创业公司市场营销的焦点不是低价促销 而是谋划市场

大咖微谈特邀创业专家、导师、企业家等大咖谈创业，致力于为创业者提供有价值的信息。大咖微谈特约嘉宾|殷志成上海市优秀科技创业导师、上海市优秀开业指导专家、光华基金会引进创业课程NFTE高级认证讲师和优秀讲师。曾任清华大学、上海财经大学、上海海事大学等多家高校，以及上海杨浦区科技创业园区、上海徐汇软件园、聚科生物园区等多个园区的创业导师。

殷志成老师恒久从事创业企业的资本战略治理和研究。尤其在市场营销、资本运作、融资计谋等领域，具有富厚的实战履历和卓越的创新能力。先后在“全筑建设”、“新通联包装”、“粱江通信”、“景禧医纺”、“上影投资”、“于泽生物”等十数家著名企业中，担任资本照料，资助企业乐成完成私募股权融资IPO计划。

殷志成老师在从事创业治理服务之前，有过多次互助创业履历，涉及新媒体、移动互联网、广告、公关、教育培训等；此外，另有多年国家机关、科研机构、高校的事情履历。创业公司为什么做市场营销？固然是为了卖产物。

那么，创业公司怎么卖自己的产物？以下为殷志成老师撰写并提供——生活中，我们看到许多产物售价不菲单往往许多人排队买，好比苹果手机，戴森的电吹风、卷发器，鼎泰丰的小笼、喜茶等；也看到更多公司随处发广告、天天促销、大减价，但却没什么人买。为什么我们的消费者喜欢买贵的，不喜欢买自制的？大促销、大减价的产物反而不买？是那些公司的产物欠好吗？是那些公司的广告不到位？是那些公司的折扣不够？其实是这些创业公司对市场营销的本质不相识。

许多创业者把市场营销的仅仅明白为销售、地推、广告、公关等，这是误解了市场营销的真正内在。固然，那些都是市场营销的内容之一，但不是市场营销的最焦点的部门。

市场营销最焦点的内容是谋划市场，吸引主顾主动来找我们。市场营销的主要事情是“谋划市场”和销售，不是单纯的做推广和销售。商场如战场，接触要有盘算。什么是最高明的接触？孙子兵法说：不战而屈人之兵，善之善者也。

在我们的创业中能不能做到不战而屈人之兵呢？许多创业者基础没有想过，即便想也一定以为“不行能”，所以就放弃了。01不打无准备无掌握之仗孙子兵法说：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。孙子说：攻城之法谓不得已。就是实在不得已才用攻城之法，那就是所有计谋中的下下策。

在商战中什么攻城之法呢？就是同质化、价钱战。有许多初创公司往往习习用价钱战打市场，那是很是被动的做法；有许多创业者在讲述公司竞争优势时，常用的一句话就是“价钱自制”，那就是攻城之法的主要特征之一。也有一些创业公司不希望打价钱战，所以钻营在产物功效、商业模式上创新形成竞争优势，这是伐兵之策。

伐兵就是比武器、交锋艺，武器好、武艺高固然有竞争力，但在中国这样一个制造业大国的情况里，如果有新产物面市热销，通常不凌驾三个月，就会有类似的产物出来竞争。对方的竞争计谋通常是价钱战，那时你应对计谋有两种，一种就是随着降价进入攻城之策；另一种就是继续用伐兵之策，不停出新产物，以速度取胜。因为天下武功唯快不破。

有没有想过用伐交之策？伐谋之策？伐交之策是通过外攀谈判，合纵连横，整合资源，形成竞争优势。伐谋之策是寻找时机，让自己立于不败的位置，然后再接触，所以获胜是一定的效果。这才是市场营销最焦点的内容，即首先要谋划市场（划定一个作战的市场），寻找对自己最有利、能充实发挥优势的市场，类似于在战场上找到一个（或者设计一个）伏击圈，把“敌人”（主顾）吸引到内里，然后集中优势“军力”举行“围歼”（销售）。02学会上兵伐谋而非价钱战创业公司如何用好伐谋之策？这里以一个创业故事为例举行分析。

2005年，同济大学有一名研究生叫高志军，他因家里原因，不得不休学打工创业，他在上海孤身一人，没有亲戚朋侪（缺少人脉），也没有资金，也没有什么特此外创业技术。所以，他选了一个任何人都可以做的、零门槛创业项目——校园内废品接纳。请思考一下，每个校园一般都市有几个校园外的收废品个体户在做这个生意，如果你是其时的高志军，你会接纳怎样的竞争计谋？1） 攻城之策。

就是用较好的价钱，在校园内与其他收废品的人直接竞争，看谁的服务好，谁的价钱好？通过勤奋或许也可以获得一席之地；2） 伐兵之策。可以用电子秤、电动三轮车、手机预约等（武器、武艺），这样或许可以接到更多业务；3） 伐交之策。与校外收废品的个体户告竣同盟，同时在校内与老师、学生告竣互助，把校内的废品集中起来，如果能做到这个同盟，就可以从同盟生意业务中抽成，不用自己收废品；4） 伐谋之策（高志军之策）：与同济大学校方谈一个一年的承包协议，承包同济大学杨浦校区内（划定的市场）的废品接纳。

签署承包协议，就意味着垄断了杨浦校区内的废品接纳市场，在这个市场实现“不战而屈人之兵”。所有的创业公司都可以借鉴这样的做法，每一个公司（即即是大公司）不行能一下子拿下全国市场或上海市场，但拿下一个很小的局部市场还是有时机和可能的。

03集中优势在细分市场突破创业公司因为资源有限，不能全面出击，与巨头针锋相对，必须寻找市场漏洞，集中优势取得突破。市场营销的焦点就是每次接触都要谋划一个自身有显着优势的市场，因为有显着优势，所以，这个市场中的客户就会被你吸引，在此基础上再举行有针对性地销售就有较大获胜掌握。

当你划定了这样一个有显着优势的市场，就可以开始精准的广告投放和宣传、推广、促销，这些都是资助获胜的一些战术手段，因为已确立了显着竞争优势，所以获胜应该是一定的效果。多数情况是，许多创业者没有谋划市场，起步就进入一个较大规模的市场竞争，那时即。

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